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金万维CEO罗群辉:在经济寒冬的当下,我们能做些什么?

更新时间:2019-12-03 07:36

  编者注:本文是对金万维CEO罗群辉在2019金万维全国同伴大会上的讲话以及会后攀谈的内容收拾。BSa

  不知咱们平常是否下围棋。《围棋十决》中第九、第十决叫做“彼强自保,势孤取和”,说的是在对手盘极端强壮、外部大势又全体向下的情况下,有必要认清自己的缺点,活跃自保,必要时献身一部分实地以寻求与大势间的平衡,终究反败为胜,盘活大局。BSa

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  金万维CEO罗群辉先生 在2019金万维全国同伴大会上做共享BSa

  以棋悟道,我觉得这两决,对处在经济下行周期的咱们来说,也很有学习含义。我自己很敬重的一个企业家任正非,在每次经济隆冬降临或面临来自外部巨大应战的时分,都会说一句鸡汤:“现在华为处于最好的状况”。但对一个处在充沛竞赛的市场环境下的企业而言,当经济隆冬降临之时,真的是处在最好的状况吗?BSa

  让咱们先来看看下面这张图:BSa

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  如上图所示,假如依照外部经济环境和企业内部安排状况的不同划分出四类象限,可以看出,当一个内部安排才干强而有竞赛优势的企业,处于榜首象限,即大环境是顺势、内部安排处于“团结紧张”的时分才是最好的状况。可是,这种状况需求有利地势、有利地势、人和等一系列的合作要求,关于企业而言,榜首象限是可遇而不可求的,并不是可继续性的常态。BSa

  相反,大多数情况下,外部经济环境是一般好,或许不那么好,乃至很糟糕,这才是常态。因而,关于内部安排才干强有竞赛优势的企业来说,第IV象限才是“牵强的”“最好的状况”。BSa

  当时情况下,咱们处在一个什么样的外部环境,信任咱们都已有一致。现在评论的焦点不是说经济是否下行,而是下行走势是否现已探底。BSa

  但咱们今天开的不是坐而论道的高层经济研讨会,因而是否现已探底不去争辩,让咱们朴实就事论事,一同从供需两方面来看看当时的外部环境。在这里我把它总结为“两高一升”,“两高”是针对供求而言的,“一升”是针对需求而言的。BSa

  首要,榜首高是指“人力本钱增高”BSa

  如下图所示,在曩昔近二十年来,人均薪酬本钱逐年在快速的增加。BSa

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  此数据为全国一切职业汇总而成,详细职业和地域可以依照本身企业基数做对应的调整。比方,北京某软件企业2018年的人均薪酬是20万,依照同比增加趋势,到了2023年,只要开出30万元的人均薪酬,企业才干招到适宜的人才,才干在人力资源市场上取得必定的竞赛优势。BSa

  人力本钱的快速增加,意味着企业只要经过大幅进步人均单产和出产功率,才干抵消人力本钱带来的部分负面影响,才干继续生计与开展。BSa

  假如不能做到,那么企业必然要被大幅进步的用工本钱所压垮,生计都困难,开展更谈不上。BSa

  此处,日益严厉的劳作法硬性束缚和五险一金的强制缴存准则给企业带来的巨大压力暂时不做评论,展开了又是一篇血泪史。BSa

  其次,第二高是指“获客本钱增高”BSa

  单个客户的获客本钱(CAC)包含了商机流量获取本钱、商机转化及施行服务等人力本钱。其间,商机转化,施行服务都是相对靠后的环节,咱们先来看看获客的榜首环节——导流。BSa

  几年前,惊扰全国的魏则西事情将百度竞价推行排名机制推上风口浪尖。为了应对危机,百度将竞价排名推行机制进行了紧迫调整,调整后的百度竞价推行本钱暴升数倍,线上单个获客本钱从原先的几元变成了几百乃至上千元。BSa

  而传统的2B企业,原本就存在推行途径少、获客难度大的困难,百度的这次调价调整,对严峻依靠百度竞价推行获客的2B企业来说,简直是落井下石。BSa

  近些年,互联网获客的新式途径层出不穷,今天头条、微信、抖音、快手短视频APP在2C范畴如火如荼,流量本钱低,导流作用好。但BSa

  这些新式盈利战场,对2B企业来说,却是别人家的热烈——雨女无瓜,看看就好了。BSa

  是无法付出巨额的导流本钱,挣扎求生?仍是秉承酒香不怕巷子深的主意,佛系口碑推行?不论选哪条路,都不好走。血海厮杀中,很少有企业可以稳坐泰山。BSa

  “一升”是指“消费晋级”BSa

  消费晋级包含产品质量晋级和商户服务晋级两个方面。BSa

  跟着经济的开展和生活水平的不断进步,广大人民群众对物质文化生活提出了更高要求。现在,“我国社会主要对立现已转化为人民日益增加的美好生活需求和不平衡不充沛的开展之间的对立”。BSa

  特别是进入互联网年代后,顾客掌握更多的信息途径,有了愈加丰厚的挑选,可以愈加速捷去挑选产品和服务,可以更精确地判别什么合适自己,什么不合适自己,这对商家在产品、服务的进步上提出了更高的要求。BSa

  2018年9月20日,《中共中央国务院关于完善促进消费系统机制进一步激起居民消费潜力的若干意见》发布,为促进消费提质晋级制作“蓝图”。蓝图指出,加速建立健全高层次、广掩盖、强束缚的质量标准和消费后点评系统,强化消费范畴企业和个人信用系统建造,进步顾客主体认识和维权才干,创立安全定心的消费环境。BSa

  相应的,关于企业来说,不仅仅要供给愈加高质量的产品,更是需求重视客户的服务体会,才干在竞赛剧烈的市场环境下站稳脚跟并取得开展。BSa

  从上述剖析咱们可以看到,外部当时全体环境是“彼强”而“势孤”,那么怎么去“自保”、“取和”,我以为仍是应该从本身下手,从内部运营战略方面捉住以下几点,以求在弱市中得以自保,等候大势起色。BSa

  一、实时衔接客户,重视老客户的服务运营BSa

  (一)适应客户购买习气的改变BSa

  产品富余、信息爆破的年代,客户的消费习气也随之改变。BSa

  之前寻求贱价,现在寻求产品质量;BSa

  之前重视品牌,现在垂青产品与本身事务的契合度;BSa

  之前单一购买产品,现在也重视产品的售后服务。BSa

  ……BSa

  客户的需求在不断改变,可以满意客户消费习气改变,因客户之变而变的企业,才干更具市场竞赛力,沉着面临剧烈的市场竞赛。现在传统零售企业开端重视新零售全途径战略转型便是很好的适应了这一年代特征。BSa

  (二)高度重视存量客户的服务运营BSa

  新客户获取本钱高居不下,企业运营多年的老客户无疑是企业的一座隐形金矿。相关数据标明,开辟一个新客户的本钱乃至是留住一个老客户的6倍之多!BSa

  想要打造企业的中心竞赛力,继续重视存量客户服务运营,不断发掘存量客户的潜在价值进步,并能经过老客户的转介绍来低本钱获取新客户,才是企业的获客之道。金万维新一代全途径智能客服渠道“帮我吧”产品正是在此大环境布景下应运而生并得到了各职业客户的广泛运用。BSa

  二、内部运营数字化BSa

  当时各行各业现已将数字化转型作为企业的未来开展重要战略之一,内部运营数字化是打造企业内功,进步企业中心竞赛力的必经之路。BSa

  在互联网年代,数字洞悉先机,没有数据支撑的决议计划便是赌博,企业家假如还靠拍脑袋和个人经历来做决议计划,就像是盲目的赌徒,徒有求胜的心态,没有必胜的筹码。BSa

  事关企业生死存亡的价值建议、人、资金、绩效、流程、技能等一系列要害内核都有必要进行数字化立异和转型,只要运用数字化办理,才干进步运营决议计划水平、进步决议计划功率及精准度,才干对客户做好定制化服务,企业才有才干掌握开展机会,驾御运营风险,进步企业竞赛力和继续开展力。BSa

  三、专业分工、生态共赢BSa

  (一)专业分工是最大功率的安排形式BSa

  专业化分工是社会化大出产开展到必定程度后的必经之路。施行专业化分工后,有利于进步人员的作业熟练度,有利于削减因作业改换而丢失的时刻,有利于削减人员培训的要求,下降劳作本钱。BSa

  专业的人做专业的事,进步出产功率,才干满意用户越来越精细化的需求。企业要不断深耕地点范畴,深度打磨立异产品,争夺在细分范畴内做到榜首名,进步企业的中心竞赛力。BSa

  (二)彼此协作,生态共赢BSa

  一个职业生态的好坏,不在于个别的实力,而取决于生态全体的均匀实力。未来的年代,是一个彼此协同的年代,任何一个企业都不或许一家独大,上下游产业链通吃,而是经过专业分工、携手生态同伴为客户发明价值,完成各方互惠互利,生态共赢。BSa

  未来的企业,将处于用户、企业及上下游同伴组成的一个实时衔接的、数字化的、共生共赢生态圈里,只要这样的企业,才干继续开展,才干基业长青。BSa

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